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Auslandsmärkte erschließen - Erfahrungen eines Familienbetriebes |
| Beispiel für einen Familienbetrieb, der vor wenigen Jahren aktiv in den Export eingestiegen ist, ist das Weingut Kurt Erbeldinger und Sohn (Bechtheim/West, Rheinhessen). Im folgenden Interview berichtet Gudrun Erbeldinger, zuständig für die Exportaktivitäten im Weingut, von den Erfahrungen der ersten Jahre. 1. Was waren/sind die Gründe für den Einstieg des Weinguts Erbeldinger in den Export? In der Diplomarbeit zum Abschluss meines Betriebswirtschaftsstudiums habe ich die Möglichkeiten der Erweiterung unserer Kundengruppen beleuchtet. Da wir überwiegend Endverbraucher direkt bedienen, wollte ich weitere Absatzkanäle wie Handel, Gastronomie, Industrie und Export unter die Lupe nehmen und prüfen, ob diese für die Zukunft interessant für uns sein könnten. Anhand von Marktdaten und den von uns ausgehenden Anforderungen schien Export die sinnvollste Erweiterung darzustellen. 2. Welche Zielmärkte haben Sie im Fokus? Bei meinem Top 50-Ranking lagen besonders die europäischen Länder weit vorne. BeNeLux, Skandinavien, Großbritannien, Irland und Schottland aber auch die Schweiz und Österreich sowie osteuropäische Länder waren auf den ersten Plätzen im Ranking. Erst dann kamen Märkte wie USA und Kanada oder die Arabischen Emirate dazu. In einem Länderportfolio wurden diese Märkte dann noch detaillierter betrachtet. So stellte sich heraus, dass manche Märkte zwar interessant, aber bereits völlig überlaufen sind mit deutschem Wein oder so patriotisch sind, dass dort nur heimische Weine getrunken werden, also langfristig nicht sinnvoll sein könnten. Neue Märkte wie Russland, asiatische Märkte oder die baltischen Staaten rückten nun mit in den Fokus. 3. Wie wurden diese Märkte ausgewählt? In der besagten Diplomarbeit habe ich aus ca. 200 Ländern weltweit die relevanten Märkte anhand von allgemeinen Marktdaten (Einwohnerzahl, BSP, Lebenserwartung, wirtschaftliche Entwicklung etc.) und Daten über den Weinkonsum analysiert. Des Weiteren kamen Faktoren wie Reisekosten/Entfernung, Interkulturelle Differenzen, sprachliche Barrieren, bereits vorhandener Weinbau, Einfuhrbestimmungen und Vor-Ort-Vertretung des DWI hinzu. 4. Mit welchen Partnern arbeiten Sie im Export zusammen? Zunächst habe ich Kontakt zu den Auslandsreferenten des DWI aufgenommen und an verschiedenen Riesling & Co.-Präsentationen weltweit teilgenommen, um vor Ort festzustellen, ob diese Märkte wirklich interessant für uns sein könnten oder ob Erfolgsaussichten nicht gegeben sind. In der Schweiz und in den Niederlanden sowie in Schottland haben wir jetzt Importeure gefunden, die direkt im Marktgeschehen sind und sich auf ihren Märkten auskennen. Im asiatischen Raum arbeitet eine Agentur für uns, da sowohl die Entfernung als auch die sprachlichen und interkulturellen Differenzen sehr groß sind. Für die USA haben entweder die Mengen oder die Preise nicht gepasst. 5. Was war die wichtigste Erfahrung im Exportgeschäft? Mein anfänglicher Enthusiasmus hat sich sehr schnell gelegt. Viele Weingüter sind schon sehr lange im Exportgeschäft tätig und konnten über die Jahre die nötigen Kontakte knüpfen. Als Neu-Einsteiger braucht man einen langen Atem, um in einem neuen Markt langfristig Fuß fassen zu können. Da wir glücklicherweise nicht in einer Notsituation bezüglich des Weinabsatzes sind, musste ich keine preislichen Eingeständnisse eingehen. Deshalb war es mir wichtig, in „guten Zeiten“ weitere Absatzmöglichkeiten zu beleuchten, damit man in einem evtl. rückläufigen Geschäft nicht auf einmal vor dem Nichts steht. 6. Welche Entwicklung hat der Exportanteil im Betrieb genommen? Seit zwei Jahren bemühe ich mich um den Export und habe meine Zielmärkte aufgrund der praktischen Erfahrungen vor Ort noch einmal angepasst. Zwar liegt der Exportanteil bei uns im Betrieb bei nur 3-4%, aber in den nächsten Jahren habe ich mir noch 2-3 Märkte im Ausland vorgenommen, die zu unserem Weingut passen könnten. 7. Was sind ihre Pläne für die Zukunft? Ich möchte mich gerne weiterhin dafür einsetzen, dass deutsche Weine im Ausland mehr Renomée bekommen. Wir legen Wert auf authentische Weine, die typisch für Deutschland sind und nicht internationale Weinstile, die es inzwischen auf der ganzen Welt gibt. Leichte, spritzige, trockene Weine, von denen man gerne ein zweites Fläschchen öffnet und das Preis-Genuss-Verhältnis stimmt. Herzlichen Dank für dieses Interview! |
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